domingo, 9 de enero de 2011

Descubriendo el Potencial de Los Microseguros

Independientemente de su nivel socio económico, todos los miembros de la sociedad estamos expuestos a las amenazas del riesgo y constantemente sentimos en algún grado el temor de que nuestra seguridad y nuestros bienes sean afectados por un evento inesperado.

Cuando contamos con la protección de un seguro, disipamos en gran medida los efectos de tales temores pues ante cualquier acontecimiento que se encuentre cubierto, en general contaremos con una cantidad de recursos mediante los cuales estaremos en capacidad de recuperarnos sin necesidad de recurrir a ayudas adicionales, lo cual brinda esencialmente la sensación de ser autónomos , de tener poder de recuperación, y fundamentalmente de ser independientes.

Desafortunadamente una gran proporción de los miembros de nuestra sociedad no tiene acceso a los beneficios del seguro y por lo tanto son mucho más vulnerables al riesgo. Nos referimos a los segmentos de menor poder adquisitivo, quienes como resultado de su situación de desamparo, cuando sufren una pérdida usualmente son completamente dependientes de la ayuda externa que provee el estado o algunas organizaciones sin fines de lucro para conseguir su recuperación. Sin embargo, tanto los recursos del estado, como los de otras organizaciones no gubernamentales son cada vez más escasos, lo cual limita en gran medida su capacidad de llevar auxilio efectivo a quienes viviendo en el mayor estado de fragilidad, han sido afectados por la calamidad. Pobreza y vulnerabilidad se refuerzan mutuamente y aunque en los segmentos populares operan desde hace mucho tiempo un conjunto de medios para hacer frente al riesgo, por lo general son de carácter informal y con frecuencia insuficientes.

El concepto de Microseguros surge como un medio de protección enfocado exclusivamente en los segmentos de la población de bajos ingresos, mediante el cual se brinda cobertura a riesgos específicos a cambio del pago frecuente de una prima que es proporcional al riesgo cubierto. Entonces los Microseguros, en lo esencial sólo se diferencian del seguro tradicional por el perfil del asegurado que atienden: Personas de bajos ingresos.

¿Que tan pobres deben ser las personas para que los seguros que los protegen sean considerados como “Micro”¿ Lo primero que podemos señalar es que aunque las sumas aseguradas que se manejan son relativamente pequeñas, el término no se refiere necesariamente al tamaño del riesgo. La respuesta varía de país en país, más sin embargo se puede decir que están orientados a aquellas personas que sufren el efecto de factores de exclusión tales como los ingresos, el nivel educativo, la ubicación geográfica, el acceso a servicios públicos y la actividad económica a la cual se dedican, que en general les han impedido el acceso al mundo de los servicios financieros y a los del seguro. Además de los riesgos que afectan al núcleo familiar Los Microseguros también atienden las necesidades de los empresarios populares.

De acuerdo con un estudio de mercado realizado por la encuestadora Datos, al cierre de 2008, un 81% de los hogares venezolanos pertenecían a los niveles socio económicos “D” y “E” es decir: al segmento de bajos ingresos donde la penetración de los seguros privados es menor al 15%. Dicho en otras palabras, de un universo cercano a los 4.9 millones de hogares pertenecientes a los segmentos “D” y “E”, existe un mercado potencial de 4.2 millones de ellos que carecen de coberturas de seguro.

El sector asegurador privado enfrenta el desafío de entender en profundidad los riesgos que afectan y preocupan a los pobres, y cómo es percibido su impacto, para estar en capacidad de diseñar estrategias comerciales y procesos de negocio que sean lo suficientemente inclusivos y accesibles para insertar a personas que a diferencia de otros segmentos, carecen de un flujo de ingresos predecibles como es el caso de los trabajadores de la economía informal.

domingo, 26 de septiembre de 2010

Estado Benefactor, Estado Asegurador y Su Influencia en el Mercado

La intervención del Estado en la actividad aseguradora es ineludible, bien sea porque la regule y vigile su ejercicio en salvaguarda de los intereses de la comunidad asegurada, o porque la absorba parcial o totalmente inspirado en ideologías políticas y económicas que en su base doctrinaria pretenden la búsqueda del bien común. Independientemente de la orientación política del estado, tal búsqueda por lo general gira en torno a tres grandes principios profundamente interrelacionados entre si: la inclusión social, la participación democrática y la igualdad de oportunidades. Veamos cómo las instituciones públicas enfrentan este importante reto desde diferentes perspectivas.

El Estado benefactor

Este concepto se refiere a un conjunto de instituciones propias de las economías de inspiración social demócrata y liberal, conocidas como Sistemas de Seguridad Social, que apoyadas en la estructura del Estado, tienen como objetivo la promoción y la protección del bienestar social y económico de los ciudadanos. En conjunto con los impuestos, el elemento fundamental de la acción del Estado benefactor es la institución del Seguro Social. Esta entidad administra los fondos constituidos bajo un esquema de seguros que son financiados de manera tripartita mediante aportes que son realizados por los trabajadores, los empleadores y por el Estado. Los fondos acumulados son utilizados para otorgar beneficios que incluyen típicamente la provisión de seguro de desempleo, pensiones de vejez, de viudez y de orfandad, seguro de invalidez y servicios médicos. En estas economías la pobreza es considerada como un costo inevitable del proceso de crecimiento económico y para mitigarla, el Estado interviene mediante los sistemas de seguridad social que en la práctica son sistemas de ahorro y de redistribución de la riqueza que transfieren recursos a los más necesitados. Resultados concretos de la aplicación de este concepto puede observarse en economías como la inglesa o la francesa, cuyas tasas de pobreza relativa se dispararían por encima del 25% si son medidas antes de experimentar el benéfico efecto de la seguridad social, que ha logrado contenerla en un promedio histórico de 5% antes de la crisis económica global.

El Estado asegurador

Se puede definir al Estado asegurador como aquel que, a titulo de empresario posee y opera bajo su control empresas u otros organismos que ejercen la actividad aseguradora de manera directa en el mercado. La actividad aseguradora del Estado puede estar enmarcada dentro de una amplia diversidad de orientaciones. Bien sea por razones de interés público o porque actúe dentro de una estructura económica de naturaleza colectivista, el Estado puede reservarse el monopolio de la explotación de la actividad aseguradora o detentar con carácter exclusivo cualquiera de sus ramas. En Latinoamérica tenemos los ejemplos de Costa Rica y del Uruguay, países donde operó el monopolio del estado durante casi todo un siglo. Aún con buenos niveles de desarrollo del sector, ambos países se vieron en la necesidad de romper el esquema monopolista; Uruguay en 1993 y Costa Rica en 2008 para abrir paso a la actividad privada, portadora fundamentalmente de inversiones, y tecnologías necesarias para el desarrollo económico. Una segunda orientación sería la de limitar su acción empresarial a asegurar sus propios intereses por la vía del autoseguro. Una tercera consistiría en el desarrollo de seguros subsidiarios que favorezcan el desarrollo de actividades esenciales para el desarrollo y cuya explotación por parte del sector privado no es viable o es técnicamente arriesgada. Dentro de este género podemos citar a los seguros agropecuarios que protegen el patrimonio del productor agropecuario ante la pérdida de la cosecha o de la cría, así como los seguros de protección a las exportaciones que protegen las operaciones de comercio internacional que el empresario local desarrolla en extranjero. Finalmente, el Estado puede orientar su acción a competir con o sin privilegios con la empresa privada. Hay quienes piensan que por no estar sujetas a la presión de la rentabilidad, y disponer de la estabilidad financiera del Estado, sus aseguradoras pueden trabajar al costo y al mismo tiempo ofrecer al público una mejor garantía final en operaciones. La realidad es que la falta de incentivos para generar un dividendo puede generar una baja productividad lo cual paradójicamente aumenta los costos de la operación y puede terminar desbordando con creces los de la empresa privada. Tampoco el Estado asegurador puede olvidarse de las bases técnicas del seguro y está en la obligación de atender a la necesidad de operar con tarifas adecuadas, seleccionar los riesgos que asume, reasegurarlos si es el caso, y si decide asumir riesgos azarosos, debe hacerlo aplicando tarifas técnicamente calculadas y en volúmenes de negocio que aseguren la viabilidad, siempre bajo la solida rectoría de los órganos reguladores y de una amplia participación ciudadana en la supervisión de la prestación del servicio a los individuos.

viernes, 26 de febrero de 2010

El Seguro y La Responsabilidad Social e Individual

El seguro en todas sus formas es fundamentalmente un concepto cultural y específicamente social que como todo producto de las relaciones humanas es objeto de transformación y evolución constantes. La concepción imperante o generalmente aceptada de aquello que en un momento dado se entiende por riesgo, por seguridad y por responsabilidad en una sociedad, han definido en gran medida la manera en la cual la institución del seguro cumplirá con su promesa de gestionar el riesgo, y brindar a la sociedad un cierto grado de control sobre la incertidumbre.

El principio de responsabilidad

Fue justamente esa promesa de ganar control sobre lo incierto lo que en la Europa del siglo XVIII llevó a ciertas corrientes religiosas protestantes a denunciar al seguro como una arrogante interferencia con los designios de Dios. Tales designios establecían un principio de la responsabilidad según el cual “No nos está permitido transferir a otros la carga de lo que nos ocurra”. De acuerdo con ese criterio, todo hombre es responsable de satisfacer por si solo sus necesidades y las de su familia contando solo con sus propios recursos y según la concepción convencional del término que se mantiene hasta nuestros días, la responsabilidad está referida al deber que tenemos de rendir cuentas por nuestros actos y la obligación moral que resulta de haber cometido alguna falta.

La previsión como una virtud

Claramente se evidencia que el principio de responsabilidad actúa como un mecanismo regulador de la acción humana y busca que el hombre se comporte con previsión y con prudencia.

Es justamente sobre el concepto de previsión, que el hombre comenzó a atender y entender los efectos aleatorios del destino. Reconoce que es absolutamente irracional tratar de oponerse individualmente a fuerzas que ocasionan accidentes que afectan su estabilidad, adquiere plena conciencia de su debilidad individual y entiende que su seguridad depende de la previsión y de su capacidad para asociarse con otros para juntar recursos y compensar de alguna manera los efectos del infortunio en un mundo constantemente amenazado por eventos inciertos.

Es así como ya para finales del siglo XIX la institución del seguro llega a convertirse en el más racional de los mecanismos de previsión. Frente a la amenaza de accidentes que difícilmente se pueden anticipar la mejor táctica posible consiste en tener disponibles los mecanismos de compensación que provee el seguro.

Responsabilidad y solidaridad

Como respuesta al problema de los accidentes laborales, la sociedad industrial transforma el principio de responsabilidad y lo reemplaza por mecanismos basados en la solidaridad, lo cual significa que ante ciertos eventos deja de operar el concepto de falta basado en normas legales para asignar responsabilidad y culpa. Nace el concepto de riesgo, que tiene como principal instrumento de control a la institución del seguro, cuyo objeto es compensar sus efectos distribuyendo el costo de la compensación socialmente. El riesgo entonces adquiere un carácter social que se institucionaliza mediante contratos entre individuos que aceptan compartir la carga económica de compensar una perdida sufrida por alguno de ellos.

El Seguro y la responsabilidad social

Cuando tomamos un seguro, generalmente no nos percatamos del hecho de que detrás de nuestro contrato bilateral con la aseguradora existe una importante dimensión social, colectiva y solidaria. Si somos lo suficientemente afortunados, la mayor parte de lo que pagamos como prima será destinado para el pago de los eventos que afecten a otros con quienes compartimos de manera solidaria la carga económica del riesgo. Considerado desde este punto de vista, el seguro es una forma de responsabilidad social que está referida particularmente al universo de los asegurados de una empresa que comparten una cobertura en particular.

Tomar un seguro entonces, es un acto de un alto componente moral que involucra cooperación con otros, ayuda mutua y responsabilidad compartida, De la manera como ejercitemos la prevención y la prudencia ante el riesgo dependerá la responsabilidad de agravar la carga que los otros deben soportar para cubrir nuestras pérdidas o la oportunidad moral de contribuir con el objetivo que tenemos como sociedad de gestionar el riesgo incurriendo en el menor costo social posible.

miércoles, 29 de julio de 2009

La Sociedad Enfrenta La Era Del Riesgo

Desde mediados del siglo XX la sociedad moderna ha visto emerger un conjunto de factores que constituyen una amenaza para la vida humana a una escala sin precedentes. La energía nuclear, las armas químicas y biológicas y el colapso ambiental son tan sólo algunos ejemplos.

Actualmente la noción del riesgo se encuentra en un proceso de transformación. Los peligros que afrontaron nuestros antepasados en la sociedad pre-industrial, independientemente de su magnitud y capacidad de devastación, eran atribuibles esencialmente al destino y a las fuerzas de la naturaleza; es decir, que eran de origen externo al ser humano.

Con el desarrollo de la sociedad industrial la humanidad aprendió a enfrentar todo un conjunto de amenazas que eran propias del desarrollo tecnológico y de la actividad humana. Durante ese período hemos observado un continuo crecimiento de la capacidad del hombre para lidiar con la inseguridad producto de la industrialización. El perfeccionamiento y la expansión del seguro a casi todas las áreas de la actividad social permitieron la descripción estadística y, en consecuencia, la posibilidad de predecir, dentro del marco de las leyes de los grandes números, aquellos eventos que pueden ser sujetos a reglas de previsión, de reconocimiento y de compensación del daño causado en caso de que ocurran. Estos eventos, por definición, afectan al individuo, son normalmente de origen súbito, están bien localizados en el tiempo y en el espacio, son cuantificables, están sujetos a relaciones causa- efecto y, por lo general, no son de origen voluntario; es decir, que ocurren porque “algo ha salido mal”. Riesgos de esta naturaleza normalmente son asumidos por empresas de seguro.

De acuerdo con teorías que nacen a principios de los años 90, la sociedad se ha venido transformando en una “sociedad del riesgo” que, progresivamente, aumenta el ritmo de crecimiento y hace cada vez más globales las amenazas que ella misma genera en la búsqueda del desarrollo económico y tecnológico.

Los riesgos que produce esta sociedad post-industrial se diferencian de sus predecesores en que no son consecuencia de fuerzas naturales, ni de desviaciones involuntarias del comportamiento, sino más bien el producto de la toma consciente de decisiones.

Gracias a la ciencia y a la tecnología el hombre ha desarrollado el poder necesario para controlar la naturaleza en cierta forma, pero ese poder también tiene la capacidad para destruirle a sí mismo y al ambiente que le rodea. Montado sobre esa peligrosa maquinaria y con el objetivo de alcanzar el máximo beneficio económico a corto plazo, también produce efectos que no está en condiciones de anticipar con certeza, lo hace de manera consciente y en forma normal, pacífica y sistemática, pero para algunos de manera incompatible con la permanencia de la vida sobre el planeta, pretendiendo que además de arriesgar la existencia propia, también tiene el derecho de arriesgar la de futuras generaciones.

La teoría de la “sociedad del riesgo” sostiene que este nuevo tipo de riesgos anticipa catástrofes globales inéditas: afectan a la humanidad en su conjunto, no están localizados ni geográfica, ni temporal, ni socialmente: no respetan fronteras, como es el caso del calentamiento global; pueden permanecer en estado latente de manera que su efecto no se puede determinar en el tiempo, como sucede con los desechos radiactivos y sus causas pueden ser tan complejas que no se pueden atribuir con suficiente precisión a alguien en particular. Tampoco son evidentes para nuestros sentidos, como la radiación, la contaminación química o los efectos de los alimentos manipulados genéticamente. Finalmente sus efectos son difíciles de cuantificar y, en general, no son compensables, de manera que son inadecuados para los mecanismos que provee el seguro.

La conclusión es que nos encontramos en una esfera sin salida donde compartimos riesgos que son globales y esto nos obliga a reconocer que todos somos vulnerables y, en cierta medida, responsables por nuestra supervivencia y por la de los demás, inclusive la de aquellos que, no habiendo nacido aún, no están aquí para reclamarnos reciprocidad con sus derechos.

lunes, 13 de abril de 2009

El seguro como factor de crecimiento económico del país

En esta entrega intentaremos descubrir cómo la actividad aseguradora, al interactuar con prácticamente todos los grupos y sectores de la sociedad contribuye con el desarrollo económico sostenible de la nación, y de que manera, al ofrecer a nuestros clientes productos y soluciones competitivas para la gestión del riesgo, no solamente demostramos vitalidad como institución financiera, sino que además contribuimos activamente en la construcción de nuestra realidad social y económica.

Para los efectos de este trabajo, conviene comenzar definiendo como actividad aseguradora, aquel mecanismo de acopio de recursos financieros donde mediante contratos regulados por la ley, muchos hacen pequeños pagos periódicos a cambio de protección contra los eventos inciertos pero con severo potencial de pérdidas que puedan sufrir algunos. Estos eventos son conocidos como riesgos.

La actividad aseguradora constituye el mecanismo más acabado que tiene la sociedad para atenuar el impacto de la adversidad en el nivel individual o colectivamente. Abarca y articula los elevados conceptos de Responsabilidad, Solidaridad y Seguridad.

Satisface la necesidad que tienen los individuos de tener seguridad y es factor esencial para mantener la estabilidad financiera de la familia y para preservar su patrimonio.

Productos de seguro que pueden ser obligatorios como la póliza de RCV son el fundamento de esquemas indispensables de protección social que protegen a las víctimas contra el efecto de la posible insolvencia de la persona que les cause un daño.

La actividad aseguradora también promueve y brinda estabilidad al sector empresarial. Muchos de los productos y servicios que hoy disfrutamos no podrían ser producidos ni comercializados sin un adecuado respaldo de seguro. Por ejemplo, Un importador de productos tendría que afrontar la pérdida de un embarque costoso que no contase con el respaldo de un seguro de transporte, o un agricultor estaría expuesto a perder la inversión realizada en la siembra en caso de sufrir una inundación. En ambos casos, con la posibilidad de mitigar el efecto de cualquier pérdida, el seguro no solamente ayuda a evitar costosas bancarrotas, sino que además libera capital que el empresario probablemente hubiese mantenido en reserva para afrontar cualquier eventualidad y que bajo la protección del seguro puede sentirse motivado a invertir para ampliar su actividad productiva.

Una de las más importantes contribuciones del seguro al crecimiento económico consiste en brindarle el grado de seguridad necesaria al clima económico, para de esta manera motivar al empresario responsable a acometer eficientemente un mayor número de iniciativas que aún siendo de mayor riesgo, producen mejores retornos de la inversión y que no hubiesen sido abordadas sin el apoyo de los instrumentos de protección que en caso de adversidad provee el seguro.

En el sector financiero, es cada vez más notoria la sinergia y la estrecha relación del sector con la actividad aseguradora. El seguro actúa como un vehículo que robustece y en no pocos casos hace viable la concesión del crédito tanto para el empresario como para el consumidor final, fomentando de esta manera tanto la inversión productiva como el consumo interno al facilitar el acceso a bienes como viviendas y vehículos en condiciones favorables a grandes segmentos de la población.

El seguro también tiene el potencial de jugar un papel importante en el alivio de la pobreza. Hasta ahora, el sector asegurador no ha logrado una  penetración efectiva del mercado constituido por las clases más populares de la población, pero donde desde nuestro modesto punto de vista existen inmensas oportunidades de negocio que son perfectamente compatibles con el interés social y con el concepto de empresa socialmente responsable. Que los pobres no pagan,  que no compran seguros o que no es rentable atenderlos son mitos y paradigmas que  hasta ahora han limitado el inmenso beneficio social   que el sector asegurador puede aportar a la sociedad. Por otra parte, la evidencia empírica sugiere que mientras más alta sea la penetración del seguro, menor será la carga para el estado en asistencia social y mayor la cantidad de recursos que pueden ser invertidos de manera productiva.

En conclusión, lejos de ser un lujo que solamente está al alcance de los sectores más privilegiados, el seguro y su efecto agregado es sin duda alguna un importante factor de crecimiento económico y de desarrollo social.

sábado, 10 de enero de 2009

Los Seguros Para Protección Del Hogar

El hombre moderno vive en una época cada vez más afectada por la amenaza de graves fenómenos naturales, así como por una creciente sensación de inseguridad por su vida y por sus bienes. Prácticamente a cada instante surge una nueva amenaza que se traduce en un incremento del nivel de angustia y aprensión psíquica. Aunque es prácticamente imposible liberarse de tales preocupaciones, es posible buscar medios de alivio y uno de los más efectivos es sin duda alguna el seguro.

La necesidad de preservación del patrimonio, usualmente acumulado tras largos años de esfuerzo es una de las mayores fuentes de angustia para el hombre contemporáneo. La vivienda constituye la inversión más importante y el bien de mayor valor en el patrimonio de la familia de clase media.

Ante la pregunta ¿En caso de que su vivienda y los bienes contenidos en ella sean destruidos de manera inesperada, tendría usted los recursos financieros para reemplazarlos? La respuesta para una parte significativa de los propietarios de viviendas en Venezuela es un rotundo NO. ¿Cómo recuperarse de una pérdida de tal magnitud?

Se estima que en Venezuela menos del 3% de la población cuenta con un seguro del hogar. Sin embargo, día a día sus hogares están expuestos a riesgos como la rotura de una tubería, el daño de una instalación eléctrica con potencial de generar un incendio o un robo entro otros.

El seguro del hogar es un contrato mediante el cual una aseguradora brinda protección financiera ante eventos y desastres que pueden afectar la estructura o el contenido de la vivienda. Protección contra Incendio, rayo, explosión, terremoto, huracán, daños por agua, inundación, humo, impacto de vehículos terrestres, gastos por remoción de escombros y robo son algunas de las coberturas que se incluyen.

Adicionalmente, los asegurados tienen la opción de adquirir coberturas adicionales como la de asistencia domiciliaria para reparaciones urgentes de plomería, cerrajería y electricidad, o la cobertura para cubrir la responsabilidad civil ante daños ocasionados a terceros por cualquier miembro del grupo familiar. De manera que el seguro del hogar contribuye a preservar aquellos elementos relativos al entorno de la vivienda que son el fundamento de la calidad de vida de la familia y que en algunos casos son imprescindibles para ganar el sustento diario.

El seguro del hogar es generalmente ofrecido bajo la forma de una póliza que combina principalmente coberturas para los riesgos de Daños a edificaciones, Daños al contenido y Responsabilidad civil familiar.

¿Que es la cobertura de daños a edificaciones?

Esta cobertura en general protege aquellos elementos que usualmente se encuentran fijos en la vivienda y que usted no se lleva cuando se muda de casa. Estos elementos conforman la estructura de la vivienda: techos, paredes, ventanas, puertas, así como también aquellos accesorios permanentes tales como pisos de madera, piezas de baño y closets entre otros.

¿Que es la cobertura de contenido?

Esta cobertura es usualmente opcional y frecuentemente se combina con la cobertura de edificación. Cubre aquellos objetos que no son fijos tales como muebles, electrodomésticos como neveras, cocinas y lavadoras, equipos electrónicos como televisores, computadoras, reproductores de audio y video, cuadros, libros, ropa, lencería, alfombras de área y lámparas entre otros.

¿Qué es la cobertura de responsabilidad civil familiar?

En virtud de esta cobertura la aseguradora indemnizará las sumas que el asegurado esté obligado a pagar como consecuencia de lesiones corporales o daños a propiedades causados accidentalmente a terceros. Cubre las actividades personales del asegurado y de sus familiares dentro y fuera de su vivienda, las actividades de sus empleados domésticos, la propiedad de animales domésticos, derrames de agua, las actividades realizadas por contratistas independientes por cuenta del asegurado y daños materiales a la propiedad de vecinos, como consecuencia de Incendio originado en la vivienda asegurada.

En conclusión, entender como funciona el seguro para el hogar, puede evitar a cualquier familia serias dificultades financieras en caso de ocurrir un evento que dañe su propiedad o que comprometa su responsabilidad civil.

Seguros La Occidental asume el compromiso de desarrollar productos de seguros para el hogar especialmente diseñados para cubrir las necesidades de la familia venezolana, que además sean accesibles para las mayorías y fáciles de contratar. En una próxima entrega estaremos anunciando los beneficios de la nueva Póliza de Protección para el Hogar, exclusiva para clientes de BOD.

martes, 25 de noviembre de 2008

Combinando Bancaseguros y Worksite

Uno de los canales de comercialización más exitosos para la colocación de seguros es el denominado Worksite o el mercadeo al interior de las empresas cliente. Este concepto comercial nace en los Estados Unidos en los años 90 y se fundamenta en el hecho de que tanto las empresas como su personal se pueden beneficiar de los mecanismos de seguridad financiera que brindan una serie productos de seguros que pueden ser adquiridos de manera voluntaria y conveniente por los trabajadores directamente en su lugar de trabajo.

Dentro de la estrategia de bancaseguros, este canal de mercadeo tiene la ventaja de alcanzar a un volumen importante de personas que probablemente visitan con poca frecuencia al promotor de su agencia bancaria, pero que se encuentran agrupadas en un mismo lugar de trabajo y representan un mercado potencial de gran interés.

Una estrategia de Worksite exitosa consiste en un proceso bien estructurado que tiene por objetivo llevarnos a la meta de desarrollar una campaña para colocar pólizas de seguro en el lugar donde grupos de personas desarrollan su actividad laboral. Sugerimos un modelo de siete pasos para asegurar que el proceso se desarrolla sin obstáculos y que aprovecha al máximo todas las oportunidades.

  1. Realizar un inventario de las empresas y organismos del estado que son clientes.
  2. Clasificar por segmentos afines. Por ejemplo: Organismos y empresas del estado, empresas grandes, Empresas medianas y Pymes.
  3. Solicitar reuniones con los representante de alto nivel del empleador, que puede ser: Gerente o director de RRHH en empresas grandes, medianas y en los organismos del estado. En las Pymes seguramente la persona que decide es el propietario.
  4. Persuadir al empleador para que se convierta en un vehículo para la colocación de productos de seguros que pueden ser complementarios a los que entrega a su personal total o parcialmente por contratación colectiva. Es importante destacarle que los productos son pagados directamente por el trabajador en la forma de un descuento mediante la domiciliación automática del pago en la cuenta bancaria de BOD que el trabajador indique, de manera que no se requiere que el empleador invierta tiempo y costos administrativos en la adecuación de su sistema de nómina, ni en la administración de altas y bajas.
  5. Una vez obtenida la aprobación, planificar las fechas, horarios y sobre todo los lugares dentro de los cuales se desarrollarán las charlas de venta. En algunos casos existen los espacios y las facilidades para presentaciones de grupo y en otros las charlas de ventas serán individuales. En este caso en conveniente solicitar un espacio para las entrevistas diferente al puesto de trabajo.
  6. Pedir y distribuir los elementos de comunicación ( Volantes, Correos electrónicos, afiches, entre otros, que permitan difundir la fecha de la campaña y los beneficios de los productos en toda la organización con una anticipación de unos tres días hábiles.
  7. Una vez realizada la venta, distribuir los materiales de afiliación asegurándose de que el cliente haya firmado la solicitud-certificado de seguro.

Estamos asistiendo a una realidad cambiante en donde la división entre beneficios colectivos, aquellos pagados por la empresa total o parcialmente y beneficios voluntarios, que son pagados por el trabajador tiende a desaparecer y cada vez en mayor medida, tanto empresarios grandes como pequeños, buscan la manera de mejorar las condiciones de vida de sus trabajadores con programas de costo compartido.

A diferencia de los productos de contratación colectiva, en este tipo de programas el trabajador evalúa y selecciona aquella cobertura o combinación de ellas que mejor se adapta a las necesidades propias y de su familia y en consecuencia tiene un mejor entendimiento que lo que ha adquirido. Adicionalmente desarrolla sentido de pertenencia y siente que al agregar valor a su esquema general en cierta forma se convierte en un administrador de su programa de beneficios. Por su parte los empleadores obtienen una mejora en la percepción del valor de los beneficios que ofrece la empresa sin tener que incurrir en costos adicionales. Finalmente también disminuyen el riesgo que en ocasiones significa una fuerza laboral que no tiene como atender sus necesidades básicas y a cambio obtienen un equipo humano con la moral fortalecida, y la gente motivada produce más.