Combinando Bancaseguros y Worksite

Uno de los canales de comercialización más exitosos para la colocación de seguros es el denominado Worksite o el mercadeo al interior de las empresas cliente. Este concepto comercial nace en los Estados Unidos en los años 90 y se fundamenta en el hecho de que tanto las empresas como su personal se pueden beneficiar de los mecanismos de seguridad financiera que brindan una serie productos de seguros que pueden ser adquiridos de manera voluntaria y conveniente por los trabajadores directamente en su lugar de trabajo.

Dentro de la estrategia de bancaseguros, este canal de mercadeo tiene la ventaja de alcanzar a un volumen importante de personas que probablemente visitan con poca frecuencia al promotor de su agencia bancaria, pero que se encuentran agrupadas en un mismo lugar de trabajo y representan un mercado potencial de gran interés.

Una estrategia de Worksite exitosa consiste en un proceso bien estructurado que tiene por objetivo llevarnos a la meta de desarrollar una campaña para colocar pólizas de seguro en el lugar donde grupos de personas desarrollan su actividad laboral. Sugerimos un modelo de siete pasos para asegurar que el proceso se desarrolla sin obstáculos y que aprovecha al máximo todas las oportunidades.

1. Realizar un inventario de las empresas y organismos del estado que son clientes.
2. Clasificar por segmentos afines. Por ejemplo: Organismos y empresas del estado, empresas grandes, Empresas medianas y Pymes.
3. Solicitar reuniones con los representante de alto nivel del empleador, que puede ser: Gerente o director de RRHH en empresas grandes, medianas y en los organismos del estado. En las Pymes seguramente la persona que decide es el propietario.
4. Persuadir al empleador para que se convierta en un vehículo para la colocación de productos de seguros que pueden ser complementarios a los que entrega a su personal total o parcialmente por contratación colectiva. Es importante destacarle que los productos son pagados directamente por el trabajador en la forma de un descuento mediante la domiciliación automática del pago en la cuenta bancaria de BOD que el trabajador indique, de manera que no se requiere que el empleador invierta tiempo y costos administrativos en la adecuación de su sistema de nómina, ni en la administración de altas y bajas.
5. Una vez obtenida la aprobación, planificar las fechas, horarios y sobre todo los lugares dentro de los cuales se desarrollarán las charlas de venta. En algunos casos existen los espacios y las facilidades para presentaciones de grupo y en otros las charlas de ventas serán individuales. En este caso en conveniente solicitar un espacio para las entrevistas diferente al puesto de trabajo.
6. Pedir y distribuir los elementos de comunicación ( Volantes, Correos electrónicos, afiches, entre otros, que permitan difundir la fecha de la campaña y los beneficios de los productos en toda la organización con una anticipación de unos tres días hábiles.
7. Una vez realizada la venta, distribuir los materiales de afiliación asegurándose de que el cliente haya firmado la solicitud-certificado de seguro.

Estamos asistiendo a una realidad cambiante en donde la división entre beneficios colectivos, aquellos pagados por la empresa total o parcialmente y beneficios voluntarios, que son pagados por el trabajador tiende a desaparecer y cada vez en mayor medida, tanto empresarios grandes como pequeños, buscan la manera de mejorar las condiciones de vida de sus trabajadores con programas de costo compartido.

A diferencia de los productos de contratación colectiva, en este tipo de programas el trabajador evalúa y selecciona aquella cobertura o combinación de ellas que mejor se adapta a las necesidades propias y de su familia y en consecuencia tiene un mejor entendimiento que lo que ha adquirido. Adicionalmente desarrolla sentido de pertenencia y siente que al agregar valor a su esquema general en cierta forma se convierte en un administrador de su programa de beneficios. Por su parte los empleadores obtienen una mejora en la percepción del valor de los beneficios que ofrece la empresa sin tener que incurrir en costos adicionales. Finalmente también disminuyen el riesgo que en ocasiones significa una fuerza laboral que no tiene como atender sus necesidades básicas y a cambio obtienen un equipo humano con la moral fortalecida, y la gente motivada produce más.

El Seguro De Enfermedades Graves

Hace 25 años, el Dr. Marius Barnard, médico cardiólogo, y miembro del equipo de cirujanos que liderados por su hermano Christian realizó el primer trasplante de un corazón humano, tuvo una idea que tendría repercusiones insospechadas para el futuro de la industria aseguradora. Sin experiencia previa en seguros, desarrolló la primera póliza de enfermedades graves que indemnizaba al asegurado con una determinada cantidad de dinero al diagnosticársele una condición médica específica considerada como crítica.

Durante más de 50 años de ejercicio profesional, Barnard fue testigo de cambios dramáticos tanto en el tratamiento como en la tasa de supervivencia de pacientes tratados por condiciones tales como el infarto cardíaco , que gracias a los milagrosos adelantos de la medicina moderna, no solamente dejaban de morir, sino que lograban sobrevivir un número considerable de años.

De acuerdo con Barnard, actualmente 50% de las personas que sufren un infarto cardíaco logran vivir por más de 10 años y cerca de 70% de las víctimas de una embolia cerebral logra sobrevivir. Sin embargo sus condiciones de salud pueden quedar afectadas de tal manera que van a quedar en estado de dependencia de otras personas, algunos por tiempo limitado y otros por el resto de sus vidas. Paradójicamente, la ciencia médica extendió sus años de vida, pero financieramente quedaban devastados y en algunos casos en banca rota familiar.

Fue a partir del entendimiento de esa realidad que Barnard llegó a su famosa conclusión: Los pacientes que sufren una enfermedad crítica no solamente necesitan un seguro en caso de que vayan a morir; ellos también lo necesitan porque van a vivir! Fue en ese preciso momento cuando nació un producto de seguro para la vida, cuyo principal objetivo es brindar al asegurado la tranquilidad de contar con recursos financieros cuando más los necesita. La póliza fue lanzada con cobertura para cuatro condiciones: Infarto cardíaco, cáncer, embolia cerebral y cirugía de las arterias coronarias.

Actualmente, la póliza de enfermedades graves, también conocida como póliza de enfermedades críticas o catastróficas, es uno de los productos de seguro de mayor aceptación en el mundo. Se estima que más de 20 millones de pólizas son colocadas anualmente a escala global. Un importante factor de su éxito es su simplicidad. El pago de una suma de dinero al ocurrir el diagnóstico de alguna de las enfermedades cubiertas por la póliza es muy fácil de entender por el público y el dinero puede ser usado de la manera que el asegurado desee.

Las personas destinan el dinero producto de la póliza para llenar necesidades muy diversas; desde compensar la falta de ingresos en el hogar por la incapacidad del sostén de familia para trabajar, financiar gastos indirectos que no son cubiertos por el seguro de gastos médicos y tratamientos alternativos, hasta viajes a lugares de sanación, o inclusive de placer.

En el mercado venezolano, Seguros La Occidental ofrece la Póliza Milenio de Protección personal, exclusiva para clientes del BOD. Este interesante producto, además de las coberturas de vida y accidentes personales también ofrece una protección para enfermedades graves y tratamientos extremos mediante la cual se pagará al asegurado un adelanto del 50% de la suma asegura bajo la cobertura de muerte por cualquier causa, en caso de que le sea diagnosticada una de las condiciones especificadas en la póliza.

La cobertura de enfermedades graves y tratamientos extremos de la Póliza Milenio de Protección Personal brinda su protección para cinco condiciones mayores: Infarto al miocardio, Derrame o hemorragia e infartos cerebrales, Cáncer, Cirugía arterio – coronaria y Transplante de órganos.

Desde el año 2001, se han colocado a través de la red de agencias más de 350.000 pólizas y desde entonces es considerable el número de familias que han sentido el alivio y la seguridad de contar con un apoyo financiero en aquellos momentos tan traumáticos de sus vidas.

La Importancia Del Seguro De Vida Para La Familia

Los seres humanos estamos expuestos a un evento que es inevitable: a todos, en algún momento nos llegará la hora final. A nadie le gusta pensar sobre ello, pero lo cierto es que las muertes prematuras por causa de accidentes automovilísticos, la acción del hampa y problemas fatales de salud son más comunes de lo que parece. Según cifras del CICPC, cada media hora muere un venezolano por causas violentas, pero adicionalmente, en el mundo, las enfermedades de corazón y el cáncer son las principales causas de muerte prematura en adultos mayores de 35 años.

Tal vez la primera barrera que debemos superar cuando ofrecemos un seguro de vida es lograr que nuestro cliente entienda que este no es un beneficio para él sino para quienes le sobreviven. El dinero del seguro de vida es una fuente de estabilidad financiera para la familia en caso de que la persona que lleva el sostén económico fallezca.

¿A quienes beneficia? Al cónyuge o la pareja que depende del ingreso que nuestro cliente provee, para garantizar el sustento económico de los hijos, padres de edad avanzada y familiares incapacitados entre otros.

Con los recursos económicos provenientes de la póliza, el grupo familiar puede hacerle frente a obligaciones como, gastos médicos no cubiertos por el seguro médico, gastos funerarios, el pago del alquiler de la vivienda, el giro del carro, el saldo de las tarjetas de crédito, el colegio de los hijos y dependiendo el caso aún puede quedar algún excedente para brindar calidad de vida a la familia.

¿Quienes deben asegurarse? Todas las personas que trabajan o que generan ingresos para la familia. Lo que se busca es mitigar la falta súbita de cualquiera de los sostenes económicos del grupo familiar.

¿Qué monto contratar? Algunos expertos sugieren que el monto de la póliza debe ser equivalente a tres o cinco años del ingreso promedio del asegurado. Por ejemplo: una persona que devenga un salario mínimo, redondea mensualmente con los beneficios complementarios unos Bsf. 1.200,00 lo que equivale a un ingreso anual cercano a Bsf 14.400. En este caso, a cambio de una prima de Bsf. 0,39 diarios, un modesto trabajador de entre 30 y 35 años podría contratar nuestra Póliza Milenio de Protección Personal por una suma asegurada de Bs.f. 30.000, o mejor aún, contratar Bsf. 50.000 por sólo Bsf. 0,65 diarios de prima. ¡Sin duda una manera muy económica de dormir tranquilo!

En Seguros La Occidental, estamos conscientes de las necesidades de nuestros de clientes, que con frecuencia nos son transmitidas por la fuerza de ventas que nos apoya desde la red de agencias de BOD. Es por ello que estamos trabajando aceleradamente en refrescar las sumas aseguradas de los planes de nuestra Póliza Milenio de Protección Personal. En el mes de mayo, lanzamos el plan de Bsf. 50.000 y pronto estaremos anunciando el plan de Bsf. 100.00 que viene a llenar una necesidad importante en el segmento de clientes que comprometidos con el futuro de sus seres queridos nos demandan beneficios de mayor valor en nuestros productos.

Con cada póliza que contratan nuestros clientes, contribuimos con la masificación de una cultura de seguros que además de fortalecer su lealtad con BOD, repercute en una mejora de las condiciones de vida de la familia y de la sociedad.